según pasan los años

En 2011, en el primer número de AUNO Abogados, entrevistamos a Alfredo O’Farrell y Santiago Carregal, miembros del consejo de dirección de Marval, O’Farrell & Mairal, el estudio más importante de la Argentina, sobre la estrategia de posicionamiento y diferenciación del despacho. Para el número 22 de nuestra revista, que aparece en junio de 2016, recreamos aquella entrevista, actualizando algunos puntos y revisitando otros.

Aquí, un adelanto de lo que viene:

ESTRATEGIA

“La estrategia general del estudio es tener dos cabezas: una mirando a la parte interna, que es la estrategia de crecimiento, la retención de abogados, las relaciones entre socios, el sistema de compensación. La otra mira siempre al cliente, la relación con el cliente, cómo está cambiando el mercado, qué necesidades tiene. Esto es permanentemente y, además, es muy, pero muy dinámico.”

SANTIAGO CARREGAL

TECNOLOGÍA

“Si algún fin de semana hay que trabajar, que los hay, es muy raro que haya mucha gente dando vueltas en las oficinas. A lo mejor tenés siete, doce personas trabajando desde su casa en distintos lugares, con uno o dos lugartenientes ordenando todo”

ALFREDO O’FARRELL

TALENTO

“Los jóvenes abogados son la materia prima, es la sangre, la savia del estudio. Creamos las condiciones para ser atractivos para los jóvenes. A veces la pegamos, a veces tenemos que modificar cosas, pero ponemos mucho hincapié en lo que son las condiciones de trabajo, en un buen clima de trabajo, en tener foco en los team leaders respecto de los abogados jóvenes, de la necesidad de inmediatez y de feedback que tienen.”

SANTIAGO CARREGAL

PREGUNTAS FRECUENTES

AUNO Abogados: Hay quienes cuestionan de los estudios grandes el hecho de que el servicio lo venden los socios, pero el trabajo lo hacen los Juniors...

Alfredo O’Farrell: No es así. Las cuestiones de fondo las va a determinar el más senior, porque es el que tiene más experiencia y ya las ha pasado… Delega una serie de trabajos una vez establecida la estrategia y los pasos a seguir, en gente más junior porque es más eficiente para el cliente en cuanto a costos y rapidez.

Santiago Carregal: Lo que es verdad es la necesidad de atender al cliente, de estar más cerca, de cómo generar la relación. Los departamentos legales de los clientes son cada vez mejores, más sofisticados, hay muy buenos abogados, la mayoría formados en estudios, y de hecho nosotros somos una gran cantera para ellos.

Muchos de esos clientes, con nuestros ex abogados, saben perfectamente cómo funciona un estudio. Son mucho más eficientes para sacarnos valor. Uno va al médico y sabe exactamente lo que quiere preguntarle, no le pregunta cualquier cosa. Hay muchos clientes que nos dicen: “Yo lo que necesito son 10 minutos tuyos, del socio experto. No necesito que me des todo lo demás”. Que Alfredo o que yo haga un punteo del documento para ver si hay errores de redacción no tiene mucho sentido. Hay tareas que se pueden delegar en abogados más jóvenes muy buenos, para que luego el abogado senior le dé la orientación, redacte algunos términos específicos de la claúsula, pero no todo. Los socios tienen una cantidad de horas disponibles durante el día, y tenemos que sacarles el mayor provecho posible para ellos mismos y para los clientes.

AUNO Abogados: ¿Suma ser el más grande?

Alfredo O’Farrell: En la entrevista pasada creo que te contesté que nuestro objetivo de fondo no era ser el estudio más grande, sino el mejor, y que como consecuencia de eso llegamos a ser el más grande. Nuestro objetivo, nuestra estrategia, sigue siendo la misma. ¿Qué te suma? Y… para algunas cosas te suma, para otras te pesa. Una cosa tiene que estar ligada con la otra. Si vos no tenés pilares, pedigreé, acreditación, ser grande es un costo muerto. Si vendés la imagen de que sos grande, pesado y lento, te van a comer las arañas. Que sea grande no quiere decir que sea eficaz.

Santiago Carregal: El tamaño es consecuencia de las áreas de práctica desarrolladas que tenemos, una capacidad para poder dar inmediatez de mucho volumen.

Nos han caído operaciones en las que han trabajado 200 y pico de abogados. Hay ciertas operaciones que solo podes captarlas teniendo mucha capacidad de gestión, teniendo muchas áreas interdisciplinarias, capaces y con contundencia. Claro que si esas operaciones no están, si esas operaciones implican grasa, vas muerto. Es un delicado equilibrio. Ser grande es un valor intrínseco, como consecuencia de la eficiencia, del servicio que das, del servicio al cliente, de una buena pirámide socios, asociados. Entonces tiene sentido.

ALGUNAS IDEAS

Recomendaciones para un joven profesional que quiera hacer carrera en la abogacía de negocios.

  • Gestión del conocimiento y herramientas tecnológicas para capitalizar la experiencia en el estudio.

RELEA LA ENTREVISTA COMPLETA DEL NÚMERO UNO DE AUNO Abogados