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HERNÁN BRENNA:

"Buscamos generar contenido
de valor para la gestión
de los líderes de legales".

Entrevista al Gerente de Marketing y Desarrollo de Negocios de Marval O'Farrell Mairal. 
Hernán Brenna
HERNÁN BRENNA - Gerente de Marketing y Desarrollo de Negocios de Marval O'Farrell Mairal:

"Buscamos generar contenido de valor para la gestión de los líderes de legales".

¿Cuál es el propósito de la firma al encarar este proyecto?

Con el “Estudio sobre departamentos de legales de Argentina 2021”, nos pusimos como meta aportar una herramienta útil para la gestión de los líderes legales de nuestro país y de Latinoamérica. En ese sentido, buscamos generar un contenido de valor que brinde un análisis rápido, claro y preciso, a partir de sus opiniones y experiencias, sobre lo que atraviesa esta industria y una visión a futuro. Una de las prioridades de nuestra estrategia de marketing es contar con una operación de generación de contenidos muy sólida, ya que permite seguir construyendo el posicionamiento de thought leader de Marval, lo cual es clave para nuestro negocio. Para eso, como equipo nos desafiamos a pensar todo el tiempo cual es el vínculo entre nuestro servicio, nuestra propuesta de valor y lo que le interesa al cliente en su gestión diaria.

Conforme los resultados de la muestra, ¿en qué puntos deben agregar valor los estudios frente a los desafíos de legales de las empresas?

Me gustaría repasar dos puntos. Por un lado, este reporte nos dio mucha información. Encontramos que, de los casi 90 líderes legales encuestados, el 54 % dijo que el volumen derivado a proveedores de servicios legales se mantuvo igual durante el 2021 y que a la hora de contratar uno lo que más valoran es la calidad y profundidad de análisis. Además, el 53 % dijo que contratará un nuevo proveedor en los próximos 6 meses y más del 70 % manifestó gran conformidad con el nivel de servicio prestado. Con esto, tenemos un feedback sobre nuestro servicio, lo que más valoran y, además, vemos que hay oportunidades en el mercado. Por otro lado, encontramos un gran interés de los departamentos legales no solo en el servicio de asesoría legal, sino también en cuestiones relacionadas al legal management y herramientas tech. Sobre este último punto, el 80 % dijo haber implementado algún proyecto de innovación legal.

Los departamentos de legales afirman que su mayor objetivo es la reducción de riesgos, ¿cómo se trabaja esta necesidad?

Básicamente, somos la respuesta a esa necesidad. De hecho, a partir de la investigación, nos encontramos con que el 64 % de los encuestados manifestó que el principal objetivo del departamento de legales de cara a su organización es la reducción de riegos, después la estrategia comercial (17 %) y el cumplimiento normativo (10 %). Inclusive, marcaron como mayor desafío 2021 la adaptación al cambio (40 %) y la gestión de riesgos (32 %). Ahora, ¿cómo Marval O’Farrell Mairal trabaja esta necesidad? Tenemos más de 300 abogados, más de 60 socios y más de 25 áreas de práctica altamente especializadas en su campo y expertas asesorando empresas en asuntos complejos. ¿Eso solo alcanza? No, además necesitás ser veloz, ser creativo en tus soluciones y, sobre todo, tener un mindset como organización que te permita entender el negocio de tu cliente, en donde están sus puntos de dolor y posicionarte como su socio, no para decirle lo que no puede hacer, sino para decirle cómo hacerlo con certeza legal.  

¿Cómo crees que debe ensamblar la cultura de estudio jurídico con la de legales de empresa?

No se me ocurre que la cultura del cliente y su proveedor clave puedan ser muy diferentes. Todo lo contrario, diría. Cada vez más, los clientes esperan que tu visión, tu compromiso con valores clave como la sustentabilidad, la diversidad, etc., sean compatibles con los suyos. No solo lo esperan, sino que lo demandan y consultan. Muchas empresas llegan incluso a incluirlo en sus requerimientos de servicio a la par de la propuesta técnica. 

¿Crees que la tecnología puede acercar soluciones a las necesidades expresadas? ¿Se trabaja conjuntamente estudio-cliente en algunas soluciones?

Absolutamente. Hoy la tecnología es transversal, no es de un departamento, de un negocio o de un área. La tecnología cruza todo. En nuestra estrategia de marketing es un pilar clave. En el frente interno, permanentemente buscamos identificar como digitalizar y aplicar tecnología para eficientizar lo que hacemos. Hoy el grado de conocimiento de tu mercado y tu cliente solo está limitado por tu capacidad de invertir en recursos técnicos y humanos que te permitan capturar esa información y analizarla para luego volcarla con inteligencia al negocio. En el frente externo ‒relacionado con el servicio que brindas a tus clientes‒, hay muchísimo campo de aplicación. ¿Quiero recursos humanos focalizados en resolver tareas operativas y simples?, ¿o prefiero aplicar herramientas de machine learning e inteligencia artificial en ellas para enfocar mis recursos humanos ‒que tienen más experiencia y cuyo costo por hora es mayor‒ en resolver los asuntos más complejos? Lo mismo sucede del lado del cliente: el estudio de departamentos legales que llevamos adelante indica que los departamentos de las empresas poseen menos recursos humanos, más calificados y soportados con mayor tecnología. En particular, prepandemia nuestra industria venía empujando este cambio, pero esta lo aceleró; lo volvió una realidad y no hay otra opción. Ya no solo hablamos de tecnología como un área, sino como una herramienta para potenciar resultados.

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