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Los estudios, el presente y el futuro

Entrevista a Jaime Fernández Madero

¿Cómo ves el mercado de estudios jurídicos en América, puntualmente, en la Argentina?
Argentina tiene un mercado muy sofisticado, con estudios muy buenos, pero que funciona en un marco de sobreoferta. Hubo un desarrollo muy fuerte, que luego se mantuvo a partir de los 90. Muchos de los estudios posteriores son desmembramientos de estudios que o bien crecieron o bien se formaron en los 90. Hay muchos estudios y abogados muy buenos, sofisticados, con mucha experiencia, pero en un mercado que, con el cambio de gobierno en 2015, algunos tenían una esperanza totalmente sobrevalorada de volver a los 90, pero ni siquiera la visión más conservadora se produjo. Hubo momentos, pero en general se mantuvo un mercado restrictivo.
Mucha de la competencia se ha volcado a competencia de honorarios, entonces algunos ofrecen trabajos a valores demasiado bajos, lo cual es complicado de mantener como estrategia estable.
La larga recesión, considerando de 2005 a 2015, produjo un gap en la formación de gente, entonces hay una generación entera de jóvenes, millennials, que no han tenido exposición a temas interesantes, con posibilidad de crecimiento, como tuvieron las generaciones anteriores, simplemente porque los estudios no tenían suficiente trabajo de ese tipo. En los momentos en los que hubo una leve apariencia de mejoría, rápidamente se transformó en algo preocupante porque los abogados con más experiencia (asociados senior y socios) se veían en problemas para atender esos asuntos porque les faltaba gente formada abajo. Los abogados aprenden trabajando.
La crisis de este último año recrudeció mucho la situación. Estoy hablando siempre de estudios grandes y medianos. Esto está muy de la mano del mercado, si hay inversiones y financiamiento. Siempre los estudios están ocupados, el problema es qué tipo de trabajo hacen y a qué costo porque tampoco han bajado los sueldos, la tendencia es a que aumenten los niveles de ingreso se ajusten por inflación y eso es muy difícil traducirlo en los honorarios. Si uno le pregunta a los estudios, te van a decir que, para clientes argentinos, poquísimo, entonces todos están esperando tener clientes de afuera y cobrar en dólares. Igual las tarifas en la Argentina son bajas. Cuando uno habla con países de la región sorprende que la Argentina, por la sofisticación del mercado y la importancia de los estudios, cobre tarifas tan bajas. Está dentro de las más bajas de la región, pero, aun así, para los estudios argentinos esas tarifas, en términos relativos, son buenas porque son mucho mejor que los honorarios en pesos para los clientes argentinos.
En lo particular, desde 2015 me empezó a crecer el trabajo en la Argentina. Eso quiere decir
que había estudios que tenían temas pendientes de organización, temas clásicos, y que si el mercado se empezaba a mover y tiene que crecer eventualmente iba a ser un problema, entonces decidían invertir un poco para ver cómo resolvían esas cuestiones. Eso, en el último año, volvió a desaparecer.
Sobre la región haría dos comentarios: uno, cuando se habla de “región” en realidad hay que hablar país por país, cómo está cada uno, relacionado al tamaño de cada uno. Brasil y México como países grandes, los otros son más chicos. En general son mercados poblados y desarrollados. Por otro lado, han venido desarrollando un proceso de globalización, que ha ido aumentando la competitividad. Más allá de las particularidades de cada país, lo que sí se ve es que sigue existiendo el denominador común en toda la región, que es la necesidad de organizarse o institucionalizarse que tienen todos los estudios, algunos han logrado avanzar por tamaño, los que son más grandes lo han logrado más, aunque si uno ve detalles, hay mucho caso por caso, pero en general el tamaño ha ayudado. Después, hay una cantidad inmensa de estudios que están todavía ahí. Se ha incrementado mucho mi trabajo en ese aspecto, necesitan ayuda con los procesos internos, que son complejos, no desde el punto de vista técnico, sino desde el punto de vista político interno: balance de poder, expectativas, intereses, distintas generaciones o niveles. Eso es el patrón común en toda la región, y eso va a seguir porque todos los demás temas que tienen que ver con el mercado más moderno y de afuera, como la tecnología, o las nuevas generaciones (que traen desafíos desde el punto de vista conceptual) y la globalización misma. Todos esos temas son difíciles de encarar de una manera orgánica cuando uno está pendiente de los pasos previos de organización institucional de cómo va a seguir el estudio hacia el futuro. Va a ser difícil encarar el mercado de los próximos 10, 15, 20 años si eso no está solucionado porque traba mucho.

¿A qué hay que poner atención en el futuro para promover el crecimiento de los estudios?
Los estudios que no estén todavía “institucionalizados”, es decir, con reglas claras y de tipo estratégicas, con visón de firma, no de individuo en temas como gobierno de la firma, de compensación de socios, cómo se reparten el dinero, cómo arman sus estrategias, cómo organizan y desarrollan su talento, que es algo poco desplegado en detalle con sentido estratégico con la importancia que tiene.
Después vienen los demás temas, cómo va a ser específicamente mi estrategia, dónde le voy a poner el foco: qué voy a hacer, a qué me voy a dedicar, y en eso tengo que tratar de ser bueno y diferenciarme. En otras industrias de servicios profesionales que no es la de la abogacía, como contadores, consultores están más organizados como empresas.
La tecnología es muy importante, hay que enterarse cuáles son las tendencias. No soy tecnólogo, pero por haber leído me doy cuenta de la importancia que tiene cuando uno se va de la región, a mercados más desarrollados, sofisticados, todo el mundo está muy atento y preocupado sobre cómo la digitalización de los servicios legales va impactando la manera de organización. Además, hay cosas que son factibles de hacer digitalmente, quizás no todavía en un volumen o un costo tan grande, salvo en casos puntuales, en procesos estandarizados, dependientes de procesos. Salvo en esos casos, todavía está el concepto del criterio o la opinión del abogado, pero eso va avanzando cuando uno ve cómo han crecido los temas de inteligencia artificial. Estoy trabajando en el armado de grupos de gente, firmas, instituciones, para darle seguimiento a esos temas porque eso quizás no en el corto plazo, pero después va a ser tremendo el impacto que va a tener, pero es algo que viene después. Hoy todavía cuando la gente habla de sus estudios no habla de la tecnología como algo que los impacte, habla de otros temas: cómo organizar la sucesión de liderazgos, el retiro de los socios…
En orden de importancia, primero va la secuencia de temas básicos que hacen a la institucionalización y después pasan a temas más estratégicos, de organización, que miran hacia afuera: clientes, mercado, servicios, cómo organizar equipos, estrategia de honorarios.

¿Cómo ves la conformación de estudios multidisciplinarios?
No hay muchos casos todavía. El caso más notorio en Latinoamérica es el estudio Ferrere de Uruguay, que después se extendió a la región (Paraguay, Bolivia, Ecuador). Nacieron con la parte legal y la parte de consultoría, temas económicos y de contabilidad. Esa parte es un negocio bastante significativo, en cantidad de gente creo que es un poco menos de la mitad del total de profesionales, pero en facturación son bastante parejos, dependiendo los años, y funcionan con un sistema de partnership total entre ellos. Es una sociedad que no es sencilla, tratan todo el tiempo de buscar sinergias y ver cómo se pueden apalancar.
Los asuntos de los clientes y de las empresas son VUCA (sigla en inglés para “volátiles, inciertos, complejos y ambigüos”). Eso produce una disipación de las barreras o paredes que separan unos conocimientos de otros, primero entre los abogados. Una de las razones por las cuales los estudios full service bien organizados tienden a ganar terreno en relación a las boutiques es por este tema, porque los clientes empiezan con un tema, pero eso se conecta con otro y así sucesivamente. Estar solamente en un área del conocimiento tiene una limitación. En ese sentido, hay que ver cómo se da la tendencia en el tiempo. La globalización es también la globalización de los temas, no es solo geográfica.
Es una de las razones por las cuales las big four están creciendo como el caso de EY Law en la Argentina. La explicación fue, incluso, tema de un artículo que escribí para AUNO a fines del año pasado (VER NOTA).
El cliente termina administrando esas conversaciones que, muchas veces, no tienen que ver con el conocimiento, sino con la competencia. Hay una tendencia, pero empiezan a jugar otras cosas, restricciones que son culturales hasta regulatorias. Tiene que ver con el origen de las profesiones y lo que significa ser un estudio en la vieja interpretación. Sí creo que la tendencia va más en dirección a abrirse que a cerrarse, y lo que se decía en ese camino es que se tiene que encontrar dónde están los nichos mejores, dónde están las oportunidades, y después, tener paciencia. No es un negocio que va a funcionar instantáneamente.


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