Por Damiana Ponferrada - Directora de Business Development - Mitrani Caballero
En la mayoría de los estudios jurídicos del mundo, el equipo de Business Development está compuesto por profesionales de marketing, comunicación o administración de empresas. Según un estudio de ALM citado por el Centro sobre la Profesión Legal de Harvard Law School, aproximadamente el 91% de los profesionales de marketing y desarrollo de negocios en firmas de abogados no tienen título de abogado.
Cuando un profesional de BD tiene formación jurídica y experiencia en transacciones, entiende qué implica un IPO, un M&A, un project finance, una ronda de venture capital o una cláusula de indemnity. Esa comprensión se traduce en pitches más precisos, propuestas que anticipan las verdaderas preocupaciones del cliente y conversaciones que generan confianza desde el primer contacto.
Ahora bien, esa formación jurídica por sí sola no alcanza. El verdadero diferencial aparece cuando ese perfil se integra con profesionales de comunicación y marketing que dominan su especialidad: estrategia de marca, contenido digital, relaciones con medios, gestión de eventos. Un equipo de BD que combina la visión jurídica con la experiencia en comunicación tiene todas las herramientas: entiende el producto y sabe cómo posicionarlo. Lo que genera valor es la combinación, no la sustitución de un perfil por otro.
La industria demanda cada vez más habilidades de marketing que no se enseñan en las facultades de derecho, y eso es legítimo. Pero conectar el lenguaje del negocio con el lenguaje del derecho tiene un valor concreto. El abogado en un rol de BD identifica oportunidades de cross-selling al comprender las interconexiones entre prácticas. Diseña contenido de thought leadership que realmente posiciona al estudio como referente, porque conoce la sustancia detrás de la marca. Y cuando trabaja junto a especialistas en comunicación que amplifican ese mensaje con las herramientas adecuadas, el cliente recibe algo diferente: propuestas más relevantes, equipos mejor coordinados y soluciones que responden antes a sus necesidades.
Esto no significa que todo director de BD deba ser necesariamente abogado. Los mejores equipos son los que combinan perfiles diversos. Lo que sí creo es que en América Latina, donde el BD legal todavía es una función joven, hay espacio para que más abogados se animen a explorar este camino. No como una reconversión forzada, sino como una evolución natural para quienes disfrutan tanto del derecho como del desarrollo de negocios.
El futuro del Business Development legal no pasa por elegir entre abogados o marketers. Pasa por construir equipos capaces de hablar ambos idiomas: el del derecho y el de los negocios. Porque conocer la ley genera confianza. Saber comunicar su valor genera oportunidades.