5 formas de cobrar servicios profesionales: un caso de abogados

Por Ariel Baños – Fijaciondeprecios.com

Uno de nuestros clientes más importantes acumula una deuda de varias facturas, con atrasos significativos. A pesar de múltiples intentos, no hemos tenido éxito realizando el reclamo de pago por los canales habituales.

Entonces, decidimos consultar a un abogado para hacer un reclamo formal vía carta documento (o burofax) a este cliente deudor.

Veamos las siguientes situaciones con las que podríamos encontrarnos al consultar honorarios por los servicios legales:

1. Abogado 1: Cobra por esfuerzo

• Mi tarifa es US$50.- por hora, y te cobraré el tiempo que me demande redactar la carta documento, más el costo del envío por correo.
• ¿Alguna idea de cuánto llevará? – consulta el cliente.
• Y generalmente esto lleva entre 2 y 3 horas, pero no puedo asegurártelo porque depende la complejidad de la situación y la profundidad del análisis que deba realizar (“deja la puerta abierta a que la cantidad de horas pueda ser mayor, sin posibilidad de que el cliente reclame”).

2. Abogado 2: Cobra por tarea

• Mi tarifa por una carta documento de reclamo de deuda standard a clientes es de US$200.- (“cotiza un precio cerrado, siempre que el cliente se ajuste a la propuesta definida”)

3. Abogado 3: Cobra por suscripción

• Puedo ofrecerte un abono donde me encargo de todas las cuestiones legales básicas de tu empresa (“en el contrato de prestación de servicios, se definirá el alcance y posibles restricciones”), entre ellas cartas documentos de este tipo, donde deberías pagar US$500.- por mes.

4. Abogado 4: Cobra por resultado “estimado”

• ¿Qué tipo de cliente es el destinatario del reclamo? ¿Cuál es el monto de la deuda? – consulta el abogado.
• Es una deuda de US$ 10.000.-, con un cliente de larga data. Por supuesto que quiero cobrarla, pero me interesaría no perder el cliente, siempre y cuando pueda encaminarse con los pagos.
• Perfecto, entiendo la situación y la relevancia que tiene para ti este trabajo. Te cobraré US$1.000.-, que es sólo 10% del monto de la deuda (“fundamenta el precio cobrado relacionándolo con el valor aportado al cliente”). Pero vamos a proceder de una manera diferente, utilizaremos distintos recursos, para intentar preservar la relación comercial, lo que podría permitirte seguir haciendo negocios en el futuro. La carta documento será sólo una de las opciones a considerar (“reduce el foco en los “entregables”, para direccionar la atención del cliente hacia el resultado perseguido. No interesa tanto el “cómo”, sino “qué” vamos a lograr).

5. Abogado 5 – Cobra por resultado “garantizado”

Siguiendo la conversación con el abogado, el cliente consulta:

• Pero, ¿pueden asegurarme el resultado de la cobranza?
• Sí, tenemos una opción donde asumimos el riesgo de la gestión. En tal caso necesitaría un anticipo de US$ 100 para gastos administrativos de gestión (no reembolsable), y en caso de cobrarse la deuda, deberías pagarnos un 25% del total, es decir US$ 2.500.-, deduciendo los gastos pagados como anticipo (“la propuesta transfiere la mayor parte del riesgo al profesional, aunque éste se asegura una cobertura mínima de gastos, solicitando un anticipo”).

Tabla comparativa precio cobrado vs. riesgo asumido por el profesional

Ejemplo del abogado. Precio cobrado vs. riesgo asumido por el profesional

❗ ATENCIÓN: Cobrar más significa estar dispuesto a asumir más riesgos

En los ejemplos anteriores observamos que a medida que el profesional acepta más riesgos (o dicho de otra manera: el cliente asume menos riesgos), es decir que toma un mayor compromiso con el resultado esperado, el precio cotizado generalmente sube.

En otras palabras:  el cliente nos paga más por tomar mayores responsabilidades con sus objetivos. Sin embargo, debe advertirse que esto no implica necesariamente que el profesional deba trabajar más o incurrir en mayores costos, en el sentido tradicional.

Enfoques Tradicionales versus Value Pricing

En términos generales podemos identificar cinco alternativas principales para definir precios de servicios profesionales.

 Las formas de cobrar basadas en horas de trabajo, en tareas realizadas y en suscripciones (abonos), se agrupan dentro de los Enfoques Tradicionales, es decir aquellos más utilizados a lo largo del tiempo para cotizar servicios profesionales.

 Los enfoques Tradicionales miran “hacia adentro” al momento de definir cuánto cobrar, es decir que se concentran en factores internos del trabajo profesional, como:

• Las horas de trabajo empleadas
• Los recursos y materiales utilizados
• Las tareas realizadas
• El acceso a ciertos servicios y/o recursos del profesional

 Por otra parte, las formas de cobrar basadas en el resultado para el cliente (esperado o garantizado) se conocen genéricamente como Value Pricing o precio basado en el valor, y representan una tendencia de desarrollo más reciente en el ámbito de los servicios profesionales.

El Value Pricing mira “hacia afuera” al momento de definir cuánto cobrar, es decir que se concentra en factores externos:

• El resultado que persigue el cliente
• La transformación buscada o el estado futuro que desea alcanzar

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